Услуга: усиление и сопровождение e-commerce
Сантехника и керамика на маркетплейсах: увеличить онлайн-продажи хрупкого товара
Для компании, входящей в тройку лидеров по объему производства сантехники, плитки и керамогранита, оптовые продажи были в приоритете — как более прибыльные. D2C и маркетплейсы работали малоэффективно.
Основное, что тормозило рост и ухудшало юнит-экономику каналов: нецелесообразная логистика (отгрузка исключительно фурами с производства), затоваривание складов, колоссальный уровень боя и, соответственно, низкий выкуп (менее 50%)
В первую очередь, я поставил цели снизить логистические издержки и увеличить процент выкупа. Плюс обеспечить продуктовую доступность: так, чтобы:
а) товар был доступен клиенту в любом регионе (минимум 90% ассортимента)
б) клиент получал заказ быстро (максимум 3 дня)
Основное, что тормозило рост и ухудшало юнит-экономику каналов: нецелесообразная логистика (отгрузка исключительно фурами с производства), затоваривание складов, колоссальный уровень боя и, соответственно, низкий выкуп (менее 50%)
В первую очередь, я поставил цели снизить логистические издержки и увеличить процент выкупа. Плюс обеспечить продуктовую доступность: так, чтобы:
а) товар был доступен клиенту в любом регионе (минимум 90% ассортимента)
б) клиент получал заказ быстро (максимум 3 дня)
Тактика
Реорганизация логистики
Перевел централизованные отгрузки с производства на распределительную модель через фулфилмент, плюс — мелкие кванты и регулярные поставки вместо фурных отгрузок гигантскими партиями. Внедрил гибридную схему FBO + FBS с разделением по типу товара.
Стандарт упаковки
Лично тестировал варианты, чтобы определить оптимальный по надежности и затратам. Буквально — сколько метров пленки и какой толщины картон будут достаточны для исключения боя и минимальны по стоимости.
Усиление партнерства и команды
Пересмотрел интеграции с ключевыми e-commerce — партнерами с большим профитом и для компании, и для партнеров — с некоторыми, например, перешли на ежедневные поставки. Повысил эффективность инхаус-команды — фокус на приоритетах, четкие цели и измеримые результаты.
Цели достигнуты
+40% рост выкупа (до 86,7%)
< 2% боя и возвратов
< 2% боя и возвратов
+ меньшие издержки за хранение товара
+ быстрые и гибкие поставки
+ масштабируемая операционная модель для роста D2C и маркетплейсов
+ быстрые и гибкие поставки
+ масштабируемая операционная модель для роста D2C и маркетплейсов
← Назад
Все кейсы
Далее →
Доставка в e-commerce
