Доставка в e-commerce: сократить расходы и не потерять клиента

В России и СНГ доля онлайн-продаж известного во всем мире обувного бренда была на уровне 30%, рентабельность e-commerce уступала ритейлу. Огромные затраты на логистику — курьерская доставка съедала 70% стоимости товара, а каждый третий заказ не был выкуплен.

Какие цели я поставил: в первую очередь, сократить логистические издержки и сделать так, чтобы каждая пара обуви отдавала прибыль. Плюс перевести клиентов с привычного (но убыточного для компании) способа доставки без волны негатива.

Тактика

Реструктуризация доставки

Аккуратно подталкивали клиента к выбору способа доставки в ПВЗ или самовывозу из магазина. В корзине, на чекауте, в e-mail рассылках и на сайте. Как? — описали и подчеркнули бенефиты, упростили до пары кликов поиск ПВЗ и оформление заказа, дали материальный стимул — скидку на следующий заказ. Так, постепенно, за 3 квартала, полностью исключили убыточный канал доставки.

Оптимизация упаковки

Я провел A/B тесты и подтвердил свою гипотезу — для базового ассортимента (то есть исключая коллекционные лимитки и коллабы) достаточно фирменного пакета. Обувь бренда «неубиваемая"и не повредится при доставке без коробки. Для снижения возможного негатива подключил ESG-коммуникацию.

Цели достигнуты

- 30% затрат на логистику
+ 3% конверсия
> 7 млн экономии на упаковке
< 2% негатива от изменений

+ системный подход к операционной эффективности (тестирование, приоритизация рисков и клиентская компенсация)
+ более здоровая юнит-экономика

← Назад

Все кейсы

Доходность в e-commerce