Услуга: усиление и сопровождение e-commerce
Доходность в e-commerce: перейти от хаотичных действий к управляемой и устойчиво прибыльной модели
Одна из топовых бьюти-сетей с миллиардной годовой выручкой — в онлайн-продажах на протяжении нескольких лет показывала посредственные и непредсказуемые результаты. Отсутствие роста и невысокая доходность. В цифрах: EBITDA на уровне ~120 млн ₽ при OPEX ~31%.
Ключевое, что ограничивало рост маржинальности: неэффективная структура затрат на логистику, IT и маркетинг, устаревшая CRM-модель и слабая персонализация (особенно в сравнении с конкурентами), деградация SEO-трафика и — нестабильная работа непосредственно платформ — сайта и мобильного приложения.
Я сфокусировался на росте прибыли и определил цели: увеличить выручку и повысить EBITDA минимум на 12%, удержать и, по возможности, снизить OPEX и обеспечить стабильный рост ключевых драйверов: CR, SEO-трафик, LTV.
Ключевое, что ограничивало рост маржинальности: неэффективная структура затрат на логистику, IT и маркетинг, устаревшая CRM-модель и слабая персонализация (особенно в сравнении с конкурентами), деградация SEO-трафика и — нестабильная работа непосредственно платформ — сайта и мобильного приложения.
Я сфокусировался на росте прибыли и определил цели: увеличить выручку и повысить EBITDA минимум на 12%, удержать и, по возможности, снизить OPEX и обеспечить стабильный рост ключевых драйверов: CR, SEO-трафик, LTV.
Тактика
P&L и cost-оптимизация
Пересмотрел расходы на самое затратное — IT, логистику, маркетинг. Сократил неэффективные каналы, бюджет перераспределил в high-ROI активности. Ввел тендерную систему отбора подрядчиков.
Стабилизация работы сайта
Запустил программу устранения техдолга и повышения SLA до ~99,7%. Внедрил процессы мониторинга, логирования и контроля производительности.
Рост конверсии и трафика
Изменил подход к SEO — техника, контент, AI эффективнее работают в комплексе. Внедрил персонализацию и AI-рекомендации. Провел тесты и внес значимые правки в UX/UI. Запустил mobile-first трансформацию.
Удержание клиента и стимул к покупке
От массовых безличных рассылок перевел CRM на data-driven retention engine. Плюс автоматизированные триггеры и сегментация от Mindbox. Усилил доставку, от развития дарксторов до подключения премиальной курьерской службы.
Омниканальность
Интегрировал сценарии покупки online + offline, запустил единый для обоих каналов профиль клиента.
Цели достигнуты
+13% рост выручки (с ~1,5 млрд ₽ до ~1,7 млрд ₽)
+20% к EBITDA (рост до ~145−146 млн ₽)
— 1% OPEX (снижение до контролируемого уровня в 30%)
+30% SEO-трафик
+9% конверсия
+20% к EBITDA (рост до ~145−146 млн ₽)
— 1% OPEX (снижение до контролируемого уровня в 30%)
+30% SEO-трафик
+9% конверсия
+ усовершенствованные бизнес-процессы
+ быстрая и стабильная работа сайта
+ технологичная база для дальнейшего масштабирования
+ быстрая и стабильная работа сайта
+ технологичная база для дальнейшего масштабирования
← Назад
Все кейсы
Далее →
Контент в e-commerce
